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孔瑞

1992年出生

安徽太和縣人

2011年畢業(yè)于浙江商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院工業(yè)設(shè)計專業(yè)

餐椅電商品牌“泡沫小敏”合伙人

孔瑞，網(wǎng)名孔小米、孔PP，一個內(nèi)心堅定、思維敏捷的90后創(chuàng)業(yè)者。兩年前，為了愛情他直奔臺州，現(xiàn)在已是黃巖一戶人家的準(zhǔn)女婿。在過去的一年多里，除了抱得美人歸之外，他最大的成就就是將一家做餐椅的網(wǎng)店品牌進(jìn)行大改造，讓其成為淘寶網(wǎng)上餐椅細(xì)分領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊。

無論是否懂行，搜索關(guān)鍵詞“餐椅”，可以發(fā)現(xiàn)這家名為“泡沫小敏”網(wǎng)店高居淘寶搜索榜第一位，當(dāng)然，按照總體銷量額來算，也確實是細(xì)分領(lǐng)域的第一位。

不過，在孔瑞到來之前，“泡沫小敏”的銷售差強(qiáng)人意，產(chǎn)品攝影水平和界面設(shè)計也沒有跟上時代的步伐。這一年多的時間里，這位90后的網(wǎng)店運(yùn)營專家都做了些什么？日前，記者來到臺州星星電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園，聽孔瑞講他的奮斗故事。

畢業(yè)前后掌握立業(yè)三技能

孔瑞畢業(yè)于浙江商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院工業(yè)設(shè)計專業(yè)，酷愛攝影的他在大學(xué)期間就建立了工作室，為網(wǎng)店等提供攝影、美工方面的外包工作�？窟@些收入，讀書期間孔瑞沒有向家里伸手要過錢，同時這也讓他積累了網(wǎng)店界面設(shè)計和產(chǎn)品圖片拍攝制作的經(jīng)驗。

上大學(xué)期間，孔瑞還與貝因美有過外包項目的合作。在他臨近畢業(yè)的時候，恰逢貝因美要組建電商團(tuán)隊，孔瑞憑著自己豐厚的驚艷，被聘為運(yùn)營部門主管。在此期間，他負(fù)責(zé)貝因美電商平臺的整體運(yùn)營工作。

“比如利用整體數(shù)據(jù)對店鋪進(jìn)行定位，根據(jù)銷售目標(biāo)等制定銷售計劃、推廣方案等，不斷成熟的運(yùn)營經(jīng)驗，和以往就熟練的美工、拍攝經(jīng)驗，讓我對這份工作得心應(yīng)手。”孔瑞說。

由于女朋友是獨(dú)生女，而自己家里還有哥哥，所以在貝因美工作一年多后，盡管正處于事業(yè)上升期，但孔瑞還是辭掉工作，到黃巖和女朋友在一起。

“當(dāng)時女朋友讓我在她家的工廠幫忙，工廠并不大，習(xí)慣了白領(lǐng)生活就會和這里格格不入，我的優(yōu)勢也無法發(fā)揮、以往的積累經(jīng)驗也會漸漸流失。正巧，臺州‘泡沫小敏’的老板正在尋找合適的網(wǎng)店運(yùn)營經(jīng)理，我們一拍即合。”孔瑞說，就這樣，這個電商品牌在他的手中開始了大改造。

視覺設(shè)計、產(chǎn)品圖片、運(yùn)營逐一解決

那是2013年下半年，行業(yè)競爭加劇和淘寶規(guī)格變化使“泡沫小敏”的發(fā)展面臨很大的壓力。在對其“診斷”后，孔瑞發(fā)現(xiàn)，“泡沫小敏”存在多方面的問題。“首先是視覺設(shè)計沒有時尚的氣息，不符合產(chǎn)品定位需求，這拉低了客戶成交率。”孔瑞說。

“根據(jù)品牌的定位，我們對網(wǎng)店界面進(jìn)行了整體重新設(shè)計和布局，LOGO也是我設(shè)計的，而之前就是幾個漢字打上去。界面重新設(shè)計后提升了店鋪的整體形象，使店鋪更符合中端以上的客戶需求。”孔瑞說。

“此外，產(chǎn)品照片拍攝質(zhì)量太差，很多連后期制作都沒有，這個行業(yè)當(dāng)時的照片質(zhì)量差不多都是這個狀況，他們從來沒有想過把產(chǎn)品拍得美觀。很多店都是在倉庫里拍拍后就傳上去了。”孔瑞說，他將每一個產(chǎn)品都在攝影棚里重新拍攝，并根據(jù)店鋪和產(chǎn)品的定位，進(jìn)行了后期制作。

在孔瑞看來，最重要的一點是，這家店原本沒有運(yùn)營計劃的概念。“店里原本就是有什么賣什么，而真正的運(yùn)營計劃是要細(xì)分的，比如說一年的營銷目標(biāo)是多少，一個月多少，一周多少。我們就根據(jù)計劃制定設(shè)計營銷策略，再把具體的計劃下分到產(chǎn)品里，打造爆款等。”

“如果這次的銷售策略失敗，還要找原因，是人手不夠，還是淘寶客沒有做好？此前，公司不知道淘寶客，也沒有爆款打造經(jīng)驗。”孔瑞說，在他到來之后，正著手在改造這些，至今仍在改造中。

注冊專利，提高客單價，拉升產(chǎn)業(yè)門檻

而這些變化相繼都被淘寶里的餐椅同行所跟風(fēng)，于是，孔瑞和他的團(tuán)隊在接下來又改變了主推產(chǎn)品。“原先是以塑料產(chǎn)品為主，現(xiàn)在主打產(chǎn)品是多材質(zhì)制作的伊姆斯椅，還有鐵藝系列、實木系列等，相反，塑料椅則成了可有可無的第三梯隊，只是為了豐富品類，到現(xiàn)在還留著。”

“我們的椅子從設(shè)計出來到上架至少還要有2個月的時間，這期間我們要把產(chǎn)品注冊外觀專利，這樣就降低了被盜版的風(fēng)險，也使我們的設(shè)計獨(dú)一無二�，F(xiàn)在的三大主推品類工藝和供應(yīng)鏈相對于塑料椅子更加負(fù)責(zé)，如果是單純的塑料椅子的話，一個模具搞下來就很容易被山寨了，而且成本非常低，容易打價格戰(zhàn)。”孔瑞說。

工藝負(fù)責(zé)和設(shè)計的創(chuàng)新，使產(chǎn)品的售價提高。“這樣一方面提高了整體行業(yè)的門檻，降低了競爭難度；另一方面，也提高了客單價，這使我們的客戶群體向中高端發(fā)展。”孔瑞認(rèn)為，客戶群體的變化，使客服和售后的服務(wù)壓力也相對有所減小。

“我們以前的客單價是400到500元，現(xiàn)在是800到1200元，淘寶上餐椅行業(yè)是600到800元。”

反超同業(yè)第一，未來要壯大子品牌

在孔瑞到來之前，“泡沫小敏”的銷售一直被寧波一家同業(yè)店壓在頭上，如今，“泡沫小敏”已經(jīng)反超很多。“我們主要合作的一家工廠以前的淘寶供貨只占一小部分，現(xiàn)在基本只為我們提供淘寶供貨了，除此之外，我們還與為數(shù)眾多的工廠進(jìn)行了供應(yīng)鏈合作。”孔瑞說。

“所以去年年底，公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)也進(jìn)行了調(diào)整，我從打工仔變成了合伙人，以后隨著公司的發(fā)展，還會進(jìn)行股權(quán)激勵。”孔瑞說，目前由他負(fù)責(zé)公司的線上工作，老板和另外一位合伙人負(fù)責(zé)線下，比如產(chǎn)品設(shè)計生產(chǎn)儲存、后勤等方面的工作。

在孔瑞看來，懂美工、拍攝和運(yùn)營是他處理這個品牌線上工作的優(yōu)勢。“運(yùn)營和美工一般這是獨(dú)立的兩個職位，這就造成了雙方溝通障礙，互相無法理解對方的意思，而這些工作都由我一個人掌握就很好地解決了自己的問題。”孔瑞說。

“當(dāng)然，隨著公司的壯大，不可能所有的事情都自己來做，我們現(xiàn)在也招聘了幾名員工負(fù)責(zé)視覺設(shè)計及品牌推廣方面的工作。”孔瑞說。

從店鋪安全和充分利用市場資源考慮，孔瑞和他的團(tuán)隊還推出了多個子品牌的網(wǎng)店。“有專做鐵藝、專做木藝，還有天貓上的高端品牌都有推出，接下來在穩(wěn)定‘泡沫小敏’成績的同時，還要發(fā)展這些子品牌，外貿(mào)以及內(nèi)貿(mào)批發(fā)也是接下來要加強(qiáng)的。”孔瑞說。
 

（編輯整理：仙居房產(chǎn)網(wǎng)）