寒冬降至，身處市場中心的人也是最先感受到冷風的，在樓市中，房地產(chǎn)企業(yè)和房產(chǎn)中介則最先覺察到了市場風向的變化。記者走訪多家房產(chǎn)中介發(fā)現(xiàn)，目前中介的日子并不好過，看房客減少，業(yè)績難以完成，中介人員開始流失甚至關店等現(xiàn)象逐漸顯現(xiàn)。上海中原的薪酬福利調整徹底反映了中介的生存之艱。雖然不少房企目前銷售仍較好，但是大型房企也已經(jīng)發(fā)出“活下去”的吶喊，而打折促銷成為“活下去”的手段之一，以價換量盡早回籠資金“過冬”。當然，過去一些刺激房地產(chǎn)市場發(fā)展的政策也在面臨變化，棚改貨幣化安置政策將調整完善，商品房庫存不足、房價上漲壓力大的市縣，要盡快取消貨幣化安置優(yōu)惠政策。

北京中原二手房經(jīng)紀人馬強（化名）告訴21世紀經(jīng)濟報道記者，該店內有15名銷售人員，整個門店每月能成交三四套。也就是說，這意味著門店內絕大部分員工只有底薪可拿。

“上個月快到月底了，他當月的帶看量都沒完成。”燕郊二手房門店某店長李晴（化名）指著她的一位男員工忍不住和客戶嘀咕著。為了幫助她的這位員工完成公司對二手房經(jīng)紀人帶看量業(yè)績考核，李晴主動聯(lián)系了不少她手里儲備的老客戶。最終，有個客戶同意去燕郊看房。

相比萬科的“活下去”，房地產(chǎn)經(jīng)紀人更真切感受到樓市“寒冬”。據(jù)李晴透露，他們所在的商圈以前共有5家門店，但如今僅剩2家。門店里經(jīng)紀人也所剩不多，多的只有十余人（市場好的時候門店經(jīng)紀人可達30人）。

為了應對樓市寒冬，自2018年10月1日起，上海中原發(fā)布了降薪措施。10月9日，上海中原對外推送了一篇文章。文章標題為《比“活下去”更重要的是堅持信念！》。據(jù)中原地產(chǎn)華東區(qū)總裁兼上海中原總經(jīng)理陸成在文章中透露，上海中原在過去兩年一直處于結構性虧損狀態(tài)，經(jīng)營狀況并不理想，收支失衡的情況仍然沒有徹底逆轉。“近大半年以來，為了清理大量積壓已久的一手分銷爆單壞賬，我們的財務賬十分難看。如果沒有集團的幫助，恐怕我們早就要面對現(xiàn)金流不足的問題。”

顯然，降薪已是上海中原不得已采取的措施。對于“靠天吃飯”的中介行業(yè)而言，中原地產(chǎn)并非個案。

寒冬生態(tài)

10月9日，21世紀經(jīng)濟報道記者隨機暗訪了鏈家地產(chǎn)位于北京市朝陽區(qū)的某門店�？赡芮》曛芏�是鏈家的輪休��，門店內，只有一位女性工作人員接待。在聽聞記者有買房計劃后，這名工作人員電話聯(lián)系銷售。大約五分鐘后，銷售林先生睡眼惺忪地出現(xiàn)在記者面前。負責接待的工作人員甚至調侃說，“我以為你在外面看房，原來在后面睡覺。”

林先生告訴21世紀經(jīng)濟報道記者，目前市場處于僵持狀態(tài)，買賣雙方多數(shù)在觀望。說起當前的市場，這不由讓林先生回憶起2016年市場火爆時期的工作狀態(tài)。“那段時間房子賣得最火，大家都在搶房子。當時我們工作起來也是忙得昏天黑地，基本是賣方市場，像您這樣不著急買房子的客戶，我們可能就沒有太多時間接待。”

今年的交易狀態(tài)則發(fā)生了明顯變化。林先生表示，“現(xiàn)在大部分客戶都不著急買房。一般的買房周期都在半年左右，觀望八個月十個月最后不買的大有人在。每個月帶看量基本在20個客戶，但是成交量基本能有一兩套就很好了�，F(xiàn)在要長期維護客戶，有合適的房子在微信上發(fā)鏈接，然后在客戶有時間的時候帶著去看房，而且車接車送。”

說到這里，林先生還向記者提到經(jīng)常有被罵的經(jīng)歷。“給業(yè)主打電話，說話很難聽。雖然我們被罵得多了，但是還是會心里難受，你說不賣就不賣吧，也沒有必要罵我們啊。聽師傅說起2016年的時候都是客戶找中介，態(tài)度很好�，F(xiàn)在買方市場了，沒辦法啦。”林先生臉上的表情充滿了無奈。

“我們經(jīng)理每次回來開會都說，這個月又賠了二十萬，一定要把銷售量提上去。最近又有很多小中介關了，大中介的日子也不好過。”北京中原二手房經(jīng)紀人馬強（化名）說。馬強所在的店鋪同樣位于朝陽區(qū)。該店鋪裝修比較老，店面也很小，大約只有三十平方米。屋頂掛著一排又一排的紅色彩帶，上面內容大致為“慶賀中原地產(chǎn)開業(yè)二十年”。周二同樣是中原地產(chǎn)的休息日，店內只有兩名員工在值，但從柜子內的茶杯可以判斷，該店面內有十幾名員工。記者問起上海中原降薪，他們都表示并沒有聽說。

馬強告訴21世紀經(jīng)濟報道記者，該店內有15名銷售人員，整個門店每月能成交三四套。也就是說，這意味著門店內絕大部分員工只有底薪可拿。

身處更為冰冷的燕郊樓市，李晴早就感受到了生存危機。今年年初，她主動申請做了店長，但令她苦惱的是，燕郊市場的嚴峻狀況遠超她預期。按照公司考核方案，只有門店完成基礎業(yè)績，她才有個人提成。但由于成交寥寥，李晴已經(jīng)連續(xù)幾個月只有底薪收入。

購房者的心態(tài)普遍是“買漲不買跌”，調控高壓之下，持續(xù)下跌的燕郊樓市令市場一直處于冰凍狀態(tài)。據(jù)21世紀經(jīng)濟報道記者觀察，相比限購出臺前房價最高峰時期，燕郊部分樓盤近乎腰斬。

壓縮運營成本

應對難關，最直接的方式是關店、降薪和裁員。

“調控政策嚴厲，市場成交量銳減，金融去杠桿持續(xù)，行業(yè)產(chǎn)能過剩都是事實，我們只是主動采取相對溫和的節(jié)流措施應對漫長寒冬，這些降低營運成本的不得已措施旨在盡可能避免大規(guī)模裁員關店行動而已。如果我們在公司虧損的情況下仍然‘巍然不動’，什么都不做，那才是對員工和股東不負責任。”陸成說。

根據(jù)21世紀經(jīng)濟報道記者所獲知的方案，針對上海中原全體員工，取消全勤獎。同時，通訊津貼、工齡工資、崗位車貼等調整為減半（5折）發(fā)放；包括聯(lián)動中心、拓展中心、研究院等中臺部門的傭金比例調減至8折發(fā)放；此外，研究院取消所有績效。取消原分配比例規(guī)定，根據(jù)考核情況進行分配；運營管理中心、品控部、交易監(jiān)管部、（原）網(wǎng)絡發(fā)展部四大部門，轉成后臺架構，取消所有中臺薪酬福利、激勵制度。

在該降薪方案中，上海中原還特別提及，“對于以上暫時取消或調減比例發(fā)放的調整，待市場回暖，公司扭虧為盈后，將重新評估調整上述福利待遇及薪酬政策。”

對此，中原地產(chǎn)首席分析師張大偉認為，“一二線城市的樓市低迷已經(jīng)半年以上，而且從預期看，嚴格的房地產(chǎn)調控依然主要影響一二線城市。中介行業(yè)靠天吃飯，靠市場吃飯，市場差了，一二線城市的房產(chǎn)中介都在面臨全行業(yè)虧損。”張大偉認為，市場成交量銳減，金融去杠桿持續(xù)，中介企業(yè)選擇減少“津貼”和中后臺“傭金”（中介行業(yè)分成業(yè)務口與非業(yè)務口，非業(yè)務口的傭金比例不大），對于業(yè)務部門影響不大。這主要是應對市場變化。降低運營成本。

易居研究院智庫中心研究總監(jiān)嚴躍進也認為，當前房地產(chǎn)交易明顯下降，對于中介以及開發(fā)商等都是有影響的。中介機構是典型的靠天吃飯的模式，所以實際上此類機構在業(yè)務下滑的情況下，自然會把控經(jīng)營和管理成本，也說明當前此類企業(yè)經(jīng)營還是依賴提取傭金等方式進行，所以還是比較脆弱的。

嚴躍進認為，中原作為房地產(chǎn)中介行業(yè)的風向標企業(yè)，其動作是有信號意義的，更為關鍵的是，中原也屬于傳統(tǒng)的中介機構。當前很多機構通過業(yè)務創(chuàng)新，不斷進行輕資產(chǎn)運作。而傳統(tǒng)的營銷、信息撮合和提傭等模式，確實是存在一定風險，容易受到市場降溫的沖擊。從中原此次回應可以看出，類似調整也是一種主動而為之的策略，所以還不能說特別被動。同時，嚴躍進也認為，當前調整是暫時性的。若是市場回暖和企業(yè)扭虧為盈后，市場發(fā)展機會還是會很大。所以近期建議中介機構在控制成本上發(fā)力，尤其是可以在業(yè)務量減少的情況下，加強房地產(chǎn)交易制度和交易技巧學習，這也是應對市場降溫的一個較為積極和陽光的策略。

（編輯整理：仙居房產(chǎn)網(wǎng)）