寒冬降至，身處市場(chǎng)中心的人也是最先感受到冷風(fēng)的，在樓市中，房地產(chǎn)企業(yè)和房產(chǎn)中介則最先覺(jué)察到了市場(chǎng)風(fēng)向的變化。記者走訪多家房產(chǎn)中介發(fā)現(xiàn)，目前中介的日子并不好過(guò)，看房客減少，業(yè)績(jī)難以完成，中介人員開(kāi)始流失甚至關(guān)店等現(xiàn)象逐漸顯現(xiàn)。上海中原的薪酬福利調(diào)整徹底反映了中介的生存之艱。雖然不少房企目前銷售仍較好，但是大型房企也已經(jīng)發(fā)出“活下去”的吶喊，而打折促銷成為“活下去”的手段之一，以價(jià)換量盡早回籠資金“過(guò)冬”。當(dāng)然，過(guò)去一些刺激房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的政策也在面臨變化，棚改貨幣化安置政策將調(diào)整完善，商品房庫(kù)存不足、房?jī)r(jià)上漲壓力大的市縣，要盡快取消貨幣化安置優(yōu)惠政策。

北京中原二手房經(jīng)紀(jì)人馬強(qiáng)（化名）告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者，該店內(nèi)有15名銷售人員，整個(gè)門店每月能成交三四套。也就是說(shuō)，這意味著門店內(nèi)絕大部分員工只有底薪可拿。

“上個(gè)月快到月底了，他當(dāng)月的帶看量都沒(méi)完成。”燕郊二手房門店某店長(zhǎng)李晴（化名）指著她的一位男員工忍不住和客戶嘀咕著。為了幫助她的這位員工完成公司對(duì)二手房經(jīng)紀(jì)人帶看量業(yè)績(jī)考核，李晴主動(dòng)聯(lián)系了不少她手里儲(chǔ)備的老客戶。最終，有個(gè)客戶同意去燕郊看房。

相比萬(wàn)科的“活下去”，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人更真切感受到樓市“寒冬”。據(jù)李晴透露，他們所在的商圈以前共有5家門店，但如今僅剩2家。門店里經(jīng)紀(jì)人也所剩不多，多的只有十余人（市場(chǎng)好的時(shí)候門店經(jīng)紀(jì)人可達(dá)30人）。

為了應(yīng)對(duì)樓市寒冬，自2018年10月1日起，上海中原發(fā)布了降薪措施。10月9日，上海中原對(duì)外推送了一篇文章。文章標(biāo)題為《比“活下去”更重要的是堅(jiān)持信念！》。據(jù)中原地產(chǎn)華東區(qū)總裁兼上海中原總經(jīng)理陸成在文章中透露，上海中原在過(guò)去兩年一直處于結(jié)構(gòu)性虧損狀態(tài)，經(jīng)營(yíng)狀況并不理想，收支失衡的情況仍然沒(méi)有徹底逆轉(zhuǎn)。“近大半年以來(lái)，為了清理大量積壓已久的一手分銷爆單壞賬，我們的財(cái)務(wù)賬十分難看。如果沒(méi)有集團(tuán)的幫助，恐怕我們?cè)缇鸵�面�?duì)現(xiàn)金流不足的問(wèn)題。”

顯然，降薪已是上海中原不得已采取的措施。對(duì)于“靠天吃飯”的中介行業(yè)而言，中原地產(chǎn)并非個(gè)案。

寒冬生態(tài)

10月9日，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者隨機(jī)暗訪了鏈家地產(chǎn)位于北京市朝陽(yáng)區(qū)的某門店�？赡芮》曛芏�是鏈家的輪休日，門店內(nèi)，只有一位女性工作人員接待。在聽(tīng)聞?dòng)浾哂匈I房計(jì)劃后，這名工作人員電話聯(lián)系銷售。大約五分鐘后，銷售林先生睡眼惺忪地出現(xiàn)在記者面前。負(fù)責(zé)接待的工作人員甚至調(diào)侃說(shuō)，“我以為你在外面看房，原來(lái)在后面睡覺(jué)。”

林先生告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者，目前市場(chǎng)處于僵持狀態(tài)，買賣雙方多數(shù)在觀望。說(shuō)起當(dāng)前的市場(chǎng)，這不由讓林先生回憶起2016年市場(chǎng)火爆時(shí)期的工作狀態(tài)。“那段時(shí)間房子賣得最火，大家都在搶房子。當(dāng)時(shí)我們工作起來(lái)也是忙得昏天黑地，基本是賣方市場(chǎng)，像您這樣不著急買房子的客戶，我們可能就沒(méi)有太多時(shí)間接待。”

今年的交易狀態(tài)則發(fā)生了明顯變化。林先生表示，“現(xiàn)在大部分客戶都不著急買房。一般的買房周期都在半年左右，觀望八個(gè)月十個(gè)月最后不買的大有人在。每個(gè)月帶看量基本在20個(gè)客戶，但是成交量基本能有一兩套就很好了�，F(xiàn)在要長(zhǎng)期維護(hù)客戶，有合適的房子在微信上發(fā)鏈接，然后在客戶有時(shí)間的時(shí)候帶著去看房，而且車接車送。”

說(shuō)到這里，林先生還向記者提到經(jīng)常有被罵的經(jīng)歷。“給業(yè)主打電話，說(shuō)話很難聽(tīng)。雖然我們被罵得多了，但是還是會(huì)心里難受，你說(shuō)不賣就不賣吧，也沒(méi)有必要罵我們啊。聽(tīng)?zhēng)煾嫡f(shuō)起2016年的時(shí)候都是客戶找中介，態(tài)度很好�，F(xiàn)在買方市場(chǎng)了，沒(méi)辦法啦。”林先生臉上的表情充滿了無(wú)奈。

“我們經(jīng)理每次回來(lái)開(kāi)會(huì)都說(shuō)，這個(gè)月又賠了二十萬(wàn)，一定要把銷售量提上去。最近又有很多小中介關(guān)了，大中介的日子也不好過(guò)。”北京中原二手房經(jīng)紀(jì)人馬強(qiáng)（化名）說(shuō)。馬強(qiáng)所在的店鋪同樣位于朝陽(yáng)區(qū)。該店鋪裝修比較老，店面也很小，大約只有三十平方米。屋頂掛著一排又一排的紅色彩帶，上面內(nèi)容大致為“慶賀中原地產(chǎn)開(kāi)業(yè)二十年”。周二同樣是中原地產(chǎn)的休息日，店內(nèi)只有兩名員工在值，但從柜子內(nèi)的茶杯可以判斷，該店面內(nèi)有十幾名員工。記者問(wèn)起上海中原降薪，他們都表示并沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)。

馬強(qiáng)告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者，該店內(nèi)有15名銷售人員，整個(gè)門店每月能成交三四套。也就是說(shuō)，這意味著門店內(nèi)絕大部分員工只有底薪可拿。

身處更為冰冷的燕郊樓市，李晴早就感受到了生存危機(jī)。今年年初，她主動(dòng)申請(qǐng)做了店長(zhǎng)，但令她苦惱的是，燕郊市場(chǎng)的嚴(yán)峻狀況遠(yuǎn)超她預(yù)期。按照公司考核方案，只有門店完成基礎(chǔ)業(yè)績(jī)，她才有個(gè)人提成。但由于成交寥寥，李晴已經(jīng)連續(xù)幾個(gè)月只有底薪收入。

購(gòu)房者的心態(tài)普遍是“買漲不買跌”，調(diào)控高壓之下，持續(xù)下跌的燕郊樓市令市場(chǎng)一直處于冰凍狀態(tài)。據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者觀察，相比限購(gòu)出臺(tái)前房?jī)r(jià)最高峰時(shí)期，燕郊部分樓盤近乎腰斬。

壓縮運(yùn)營(yíng)成本

應(yīng)對(duì)難關(guān)，最直接的方式是關(guān)店、降薪和裁員。

“調(diào)控政策嚴(yán)厲，市場(chǎng)成交量銳減，金融去杠桿持續(xù)，行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩都是事實(shí)，我們只是主動(dòng)采取相對(duì)溫和的節(jié)流措施應(yīng)對(duì)漫長(zhǎng)寒冬，這些降低營(yíng)運(yùn)成本的不得已措施旨在盡可能避免大規(guī)模裁員關(guān)店行動(dòng)而已。如果我們?cè)诠�司虧損的情況下仍然‘巍然不動(dòng)’，什么都不做，那才是對(duì)員工和股東不負(fù)責(zé)任。”陸成說(shuō)。

根據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者所獲知的方案，針對(duì)上海中原全體員工，取消全勤獎(jiǎng)。同時(shí)，通訊津貼、工齡工資、崗位車貼等調(diào)整為減半（5折）發(fā)放；包括聯(lián)動(dòng)中心、拓展中心、研究院等中臺(tái)部門的傭金比例調(diào)減至8折發(fā)放；此外，研究院取消所有績(jī)效。取消原分配比例規(guī)定，根據(jù)考核情況進(jìn)行分配；運(yùn)營(yíng)管理中心、品控部、交易監(jiān)管部、（原）網(wǎng)絡(luò)發(fā)展部四大部門，轉(zhuǎn)成后臺(tái)架構(gòu)，取消所有中臺(tái)薪酬福利、激勵(lì)制度。

在該降薪方案中，上海中原還特別提及，“對(duì)于以上暫時(shí)取消或調(diào)減比例發(fā)放的調(diào)整，待市場(chǎng)回暖，公司扭虧為盈后，將重新評(píng)估調(diào)整上述福利待遇及薪酬政策。”

對(duì)此，中原地產(chǎn)首席分析師張大偉認(rèn)為，“一二線城市的樓市低迷已經(jīng)半年以上，而且從預(yù)期看，嚴(yán)格的房地產(chǎn)調(diào)控依然主要影響一二線城市。中介行業(yè)靠天吃飯，靠市場(chǎng)吃飯，市場(chǎng)差了，一二線城市的房產(chǎn)中介都在面臨全行業(yè)虧損。”張大偉認(rèn)為，市場(chǎng)成交量銳減，金融去杠桿持續(xù)，中介企業(yè)選擇減少“津貼”和中后臺(tái)“傭金”（中介行業(yè)分成業(yè)務(wù)口與非業(yè)務(wù)口，非業(yè)務(wù)口的傭金比例不大），對(duì)于業(yè)務(wù)部門影響不大。這主要是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。降低運(yùn)營(yíng)成本。

易居研究院智庫(kù)中心研究總監(jiān)嚴(yán)躍進(jìn)也認(rèn)為，當(dāng)前房地產(chǎn)交易明顯下降，對(duì)于中介以及開(kāi)發(fā)商等都是有影響的。中介機(jī)構(gòu)是典型的靠天吃飯的模式，所以實(shí)際上此類機(jī)構(gòu)在業(yè)務(wù)下滑的情況下，自然會(huì)把控經(jīng)營(yíng)和管理成本，也說(shuō)明當(dāng)前此類企業(yè)經(jīng)營(yíng)還是依賴提取傭金等方式進(jìn)行，所以還是比較脆弱的。

嚴(yán)躍進(jìn)認(rèn)為，中原作為房地產(chǎn)中介行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)企業(yè)，其動(dòng)作是有信號(hào)意義的，更為關(guān)鍵的是，中原也屬于傳統(tǒng)的中介機(jī)構(gòu)。當(dāng)前很多機(jī)構(gòu)通過(guò)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，不斷進(jìn)行輕資產(chǎn)運(yùn)作。而傳統(tǒng)的營(yíng)銷、信息撮合和提傭等模式，確實(shí)是存在一定風(fēng)險(xiǎn)，容易受到市場(chǎng)降溫的沖擊。從中原此次回應(yīng)可以看出，類似調(diào)整也是一種主動(dòng)而為之的策略，所以還不能說(shuō)特別被動(dòng)。同時(shí)，嚴(yán)躍進(jìn)也認(rèn)為，當(dāng)前調(diào)整是暫時(shí)性的。若是市場(chǎng)回暖和企業(yè)扭虧為盈后，市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)還是會(huì)很大。所以近期建議中介機(jī)構(gòu)在控制成本上發(fā)力，尤其是可以在業(yè)務(wù)量減少的情況下，加強(qiáng)房地產(chǎn)交易制度和交易技巧學(xué)習(xí)，這也是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)降溫的一個(gè)較為積極和陽(yáng)光的策略。

（編輯整理：仙居房產(chǎn)網(wǎng)）