有很多的房產(chǎn)經(jīng)紀人，讓人看了都覺得心疼，因為他們終日在街頭忙碌，一把雨一把汗的，可令人奇怪的，就是不見有多錢進帳，而且自己還百思不得其解。

既然銷售業(yè)績不好，那原因肯定是多方面的，很可能是諸多問題糾結的集中反映和表現(xiàn)。因此，既要從市場變化、門店選址等客觀因素入手進行分析，也要對房源開發(fā)和客戶拓展等基本業(yè)績要數(shù)進行分析，還要從經(jīng)紀人自身角度進行分析。具體分析如下：

一、市場行情的風向是否正在轉(zhuǎn)向？

市場是瞬息萬變的，可以這么說，不同的市場行情，直接影響了客戶的成交數(shù)量。所以，不同的市場行情，就需要我們采取不同的營銷策略和方法。
而你是否能夠及時捕捉市場變化的信息，而且都做好了相應的準備了呢？這兩方面都會影響你的工作效果和最終業(yè)績。

二、中介門店客流量是否偏�。�

門店選址，是直接關系到經(jīng)營效益的一個重要因素。門店的選址在人流密集、交通便捷的地方，一般來說客流量會比地處偏遠的門店多許多，主動上門登記的房源和上門買房的客戶也相對多一點，無論是門店生意和經(jīng)紀人的業(yè)績都好做許多。

你的門店，雖然也可能處在人流密集、交通便捷的地方，人來人往的，但進店的客戶不多。如果屬于這種情況，那就是人們常說的只知其一不知有二了，可能你所處區(qū)域的客流，對于發(fā)展房產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務作用不大，也就變成了無效客流，更多的是屬于商業(yè)區(qū)、批發(fā)市場或者交通區(qū)的流動人口，也就是與你無關的行人和路人居多。

還有一個是市場行情發(fā)生變化時，門店的客流量，也會相應發(fā)生變化。市場旺季時客流較多，進入上漲期末端時，看得人多，買的人缺少。市場低潮期客流會較少，甚至可以說門可羅雀，但最低潮時往往又是轉(zhuǎn)機開始，你這時又會發(fā)現(xiàn)光顧門店的客流，似乎有開始多了起來。
造成門店客流偏小的原因眾多，只有區(qū)別對待，才能找到真正的原因。

三、有效房源的總量是否偏少？

根據(jù)過去成交數(shù)量，統(tǒng)計分析如下：100套房源，按40%的市場需求的情況下，每年成交量為8單，而1000套房源每年則可成交的數(shù)量為80單左右。

實際上，一般銷售人員還是做不到這樣的業(yè)績。同時，隨著二手房市場規(guī)模的不斷擴容，而市場需求并不是同步增加的情況下，市場需求在房源總量中占比還在下降中，因此，單位房源的成交單數(shù)必然還要下降。

在房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)，房源開發(fā)和管理是成交的先決條件。門店或者經(jīng)紀人個人的有效房源總量不足，就意味著你糧草不夠，那么你戰(zhàn)斗的底氣和動力，就先輸一招。你不僅未能搶得先機，相反是輸在起跑線上。

通�？赡艿那闆r是，你的房源總量不夠，即使是房源總量還不少，但是你優(yōu)質(zhì)的房源在市場旺季時，已大多脫手，而剩下的房源質(zhì)量不高，同時由于你的忽略，新房源開發(fā)不及時，有效的優(yōu)質(zhì)房源占比不高，影響后續(xù)業(yè)績提升，特別是當市場發(fā)生改變時，影響就更加明顯。

四、客戶群是否太少？

客戶就是給銷售員下訂單的人，推銷員手中擁有的客戶數(shù)量越多，做買賣的基礎就會越穩(wěn)固。優(yōu)秀的銷售員，之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量。

根據(jù)經(jīng)驗，一個人維護好150個客戶，肯定OK！很多做銷售的，客戶群大都在50個以下，這樣做能看到方向嗎？

如果你覺得自己的客戶群也不算少，那么你可能得好好分析一下客戶群的質(zhì)量是否下降了？

客戶群的拓展，和房源開發(fā)也有相似之處，其實也有一個不斷吐故納新的過程，才能可持續(xù)地支撐你的業(yè)績增長。隨著優(yōu)質(zhì)的客戶不斷完成成交后，客戶群的質(zhì)量就會不斷下降。

而當出現(xiàn)這種情況時，你是否都已經(jīng)注意到了？也是否已在實際行動了呢？

五、客戶成交轉(zhuǎn)化率是否太低？

如果的確是客戶成交轉(zhuǎn)化率太低的問題，那么首先就要分析房源開發(fā)問題，還要分析客戶關系維護方面，在哪幾個環(huán)節(jié)出了問題，特別是要總結經(jīng)紀人的業(yè)務水平方面可能存在的不足之處。

要是你的房源質(zhì)量不高，那注定都處于客戶備胎，可有可無，不是第一主力或必選。

同樣，如果在客戶眼里，房產(chǎn)經(jīng)紀人只是在打醬油，沒在狀態(tài)，也不專業(yè)，也就很難形成信任，更談不上達成交易。

六、客戶服務是否到位？

所謂客戶服務是否到位的問題，不能簡單地理解為服務態(tài)度的事，客戶說什么就什么的，更是對你業(yè)務能力和綜合實力的考驗。

你不妨對照自己檢查一下，下面所列的幾種情況，你是否一項或幾項可以對號入座呢？

1、抱怨、借口特別多。

業(yè)績不佳的推銷員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結到客觀方面，如條件、對方、他人等，從未從主觀方面檢討過自己。
銷售員為自己的失敗尋找借口，是無濟于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設性的考慮，如：“這樣做可能打動顧客。”“還有什么更好的方法?”

2、依賴心理十分強烈。

銷售人員，不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。沒有指示就不會做事，沒有上級的監(jiān)督就想法人情，這種人是絕對無法成為優(yōu)秀推銷員的。
真正優(yōu)秀的推銷員經(jīng)常問自己，自己能夠為公司做些什么，自己能為客戶做什么。

3、對銷售工作沒有自豪感。

優(yōu)秀銷售員，對自己的工作都感到非常的驕傲，他們把銷售工作當作一項事業(yè)來奮斗。缺乏自信的銷售員，如何能取得良好業(yè)績?
想要向顧客推銷出更多的產(chǎn)品，銷售員至少必須要有一份自傲，你能夠告訴顧客他所不知道的事情。

4、不遵守諾言。

不少銷售人員雖然能說善道，但業(yè)績卻不佳，他們有一個共同的缺點，就是不遵守諾言。昨天答應顧客的事，今天就忘記了。

銷售人員最重要的是講究信用，而獲得顧客信任的最有力的武器便是遵守諾言。

銷售人員急于與顧客成交，結果是自己無法做到的事情，也答應下來，這是一種欺騙顧客的行為。

優(yōu)秀銷售員與顧客之間也會發(fā)生問題。但是，他們卻能夠迅速地給予顧客滿意的解決方法，這樣反而獲得顧客的信賴。

5、半途而廢。

業(yè)績不佳的銷售人員，一個通病毛病是容易氣餒。銷售是一場馬拉松賽跑，僅憑一時的沖動，是無法成功的。永不放棄成功的信念，并堅持不懈地追求下去，才能達到目的。

6、對顧客關心不夠。

銷售成功的關鍵,在于銷售員能否抓住顧客心，如果不善于察言觀色的話，生意一定無法成交。
銷售人員，既要了解顧客的微妙的心理，也要選擇恰當?shù)臅r機采取行動。這就需要對顧客的情況了如指掌，那些不關心顧客的銷售，是無法把握和創(chuàng)造機會的。

7、拖延，不斷地拖延！

基本上拖延是一種”不愿意去面對”的逃避方式，這就像我知道要還錢給別人，但是還是拖到最后一天才還，因為我不想面對錢要從自己口袋里掏出來的事實。暑假作業(yè)總是拖到最后一天才完成，因為我不想去面對寫作業(yè)很煩人的事實。

應該要給客戶的電話拖了又拖，因為我不想去面對可能來的拒絕，或是客戶的抱怨，或是客戶直接了當?shù)恼f：我不需要！

要打還是不打電話，掙扎的時間浪費了幾分鐘，到了客戶門口，要進去拜訪不進去拜訪，掙扎的時間又浪費了幾分鐘，明天再打這通電話吧！明天再去拜訪這個客戶吧！

猶豫，掙扎，不愿意面對造成了拖延，拖延了時間，財富也就跟隨著流逝的時間從你的身邊悄悄的離開了！

8、無意義的拜訪。

每一次客戶的拜訪都要做計劃，要為銷售成功做準備，不是只要有拜訪就會有機會，這樣的拜訪只會增加挫折的機會。

在這種狀態(tài)下你的挫折，就會常常來自于自己的準備失當，而不是來自于客戶了！
 
9、一問三不知。

一些事前做好專業(yè)知識準備的銷售人員，不但沒有回答問題的應變能力。專業(yè)知識和市場知識是創(chuàng)建客戶與你之間信賴感的橋梁，而這信賴感則是發(fā)揮工作效率的最佳武器。  嫌貨才是買貨人，會提出問題的客戶，常常才是對商品具有興趣的人，滿足這些人的消費安全感，才能促成成交。

你的知識越專業(yè)，就越能夠縮短客戶考慮的時間，相反的成交時間就會拖的很長，甚至是花了大把的時間仍然無法完成成交。

10、生理的疲憊。

一個沒有朝氣的銷售人員，每一天都不會有一個好的開始，因為活力與熱情，是一場愉快的訪談過程中的超級潤滑劑，所以一個人是否擁有良好的生活習慣，也會直接影響到一個人的工作效率。

疲憊的身體會造成注意力不能夠集中，應對上的反應力變差，兩眼無神，氣色不好，打哈欠，口臭，這些都會在客戶的心目中留下不被尊重，極差的印象。

因此在你注意自己的業(yè)績的同時，也要多花一些精神去注意自己的身體狀況和培養(yǎng)良好的生活習慣，以及充分的休息。

（編輯整理：仙居房產(chǎn)網(wǎng)）