蒼天疼傻人-許三多式的憨人小劉賣
2017-3-29
【導(dǎo)語(yǔ)】成交的最大要素是信任，許三多式的憨人小劉，就是依著他本色的實(shí)誠(chéng)，不取巧，用心服務(wù)得到了客戶的信任，并且也份實(shí)誠(chéng)讓業(yè)主感動(dòng)到主動(dòng)代他說服客戶，拿到了全傭，看完全文你會(huì)理解什么是“其實(shí)每件事業(yè)主都看在心里”。
故事的主角是一個(gè)剛剛?cè)肼毜男』镒�，那�?010年的冬天。
北京的冬天并沒有東北的冰霜和散漫天空的雪花。有的只是漫天的灰塵和陰冷的空氣。中介行業(yè)的老大難問題就是人員，這次的招聘讓人不太滿意，唯一的收獲就是招到了一名身高170左右的小伙子，沒有銷售經(jīng)驗(yàn)，貌不驚人，感覺還有點(diǎn)憨。簡(jiǎn)歷上說一直在家?guī)图依镒錾猓瑢W(xué)過武術(shù)，當(dāng)過兵，不是很外向。
進(jìn)入冬天的市場(chǎng)交易也漸漸淡了下來，老經(jīng)紀(jì)人的態(tài)度也隨了市場(chǎng)寡淡，沒有點(diǎn)激情，常常是悶在那一動(dòng)不動(dòng)。小劉在進(jìn)入公司后不久，被這些老經(jīng)紀(jì)人起了個(gè)褒貶雙義的外號(hào)“三多”（《士兵突擊》中由王寶強(qiáng)飾演的男一號(hào)）。究其原由是因?yàn)檫@小子自從被店長(zhǎng)培訓(xùn)過成交寶典后，每天抱著電話機(jī)沒有200個(gè)電話不停手，駐守駐到?jīng)]有人去找就不回來，全組的人都佩服的原因是從小劉來到現(xiàn)在已經(jīng)堅(jiān)持了大半個(gè)月。眼看著這兄弟越曬越黑，同事們打趣的起了這么個(gè)綽號(hào)。
都說“蒼天疼傻人”！再冷的天總有客戶，這天，一如既往駐守的小劉就接到了這樣的一個(gè)客戶，一位50歲左右的先生，稱自己在周邊有一套疊拼別墅要賣。經(jīng)過一番了解后小劉得知，這位先生姓王，美籍華人，這套房子本是投資，現(xiàn)在準(zhǔn)備賣掉。當(dāng)下便表示要去實(shí)地勘察。
隨著王先生來到他的家里，小劉發(fā)現(xiàn)王先生的房子價(jià)位報(bào)的比較低，房子裝修也是非常用心的，而且房屋所在本小區(qū)內(nèi)最好的位置。小劉隨即把自己對(duì)于房子的評(píng)價(jià)原原本本的告訴了王先生。王先生對(duì)此大感意外，因?yàn)橛羞^多套投資房產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，從未見過哪個(gè)經(jīng)紀(jì)人如此坦誠(chéng)的對(duì)自己開誠(chéng)布公的說價(jià)格低了，而且還把自己的優(yōu)勢(shì)告訴自己。王先生隨即問小劉，我的房子你評(píng)估低了多少？40萬！小劉堅(jiān)定的回復(fù)王先生。王先生您的裝修和位置屬于本小區(qū)一流，同時(shí)這樣的戶型我在我們的系統(tǒng)里從沒見過，說明您的房子是較為稀缺的，如果隨時(shí)能看，這樣的附加值，這樣的價(jià)格沒問題！
王先生當(dāng)即表示愿意委托鑰匙給小劉。
拿到鑰匙的小劉這幾天并不開心，原本承諾業(yè)主的能很快賣掉并沒有實(shí)現(xiàn)。而且組內(nèi)的師傅們也在拿他打趣說：那么低的價(jià)格，不找機(jī)會(huì)吃點(diǎn)差價(jià)，傻乎乎的告訴人家真實(shí)價(jià)格，自討苦吃。接連幾次的把客戶回報(bào)的價(jià)格告訴王先生，王先生很不滿意，并對(duì)小劉的話有些懷疑，此刻小劉的心情漸漸的接近那陰晦霧霾的天氣了......
號(hào)稱“三多”的小劉在店長(zhǎng)的開導(dǎo)下，并未因此一蹶不振，反而更加認(rèn)真的在網(wǎng)絡(luò)上重點(diǎn)宣傳王先生的房子，同時(shí)堅(jiān)持每三天去王先生家打掃一次衛(wèi)生，每次打掃完把實(shí)勘的照片發(fā)給王先生。好在王先生最近不是很急，也比較滿意小劉的勞動(dòng)果實(shí)。
直到王先生委托了近一個(gè)月的時(shí)候，小劉一直堅(jiān)持著之前的一切行動(dòng)，可是心里卻一直很糾結(jié)，始終沒有很強(qiáng)的意向客戶。好在銀行的利率終于慢慢的松了下來，客戶一下子活躍了起來，就想冬眠后的蛇開始出洞覓食一般。這套房子的帶看量一下子多了起來。
這個(gè)時(shí)候的小劉仍保持著之前的習(xí)慣，除了每三天打掃一下房屋衛(wèi)生外，每天還要在一天的工作量完成后把所有客戶看過房后的情況以及客戶本身的情況及想法匯總告訴王先生，這畢竟是第一個(gè)委托小劉鑰匙的房主，小劉懷著無比虔誠(chéng)的心，重復(fù)著這些在老經(jīng)紀(jì)人眼里視為徒勞的動(dòng)作。
好房子是不愁賣的，意向客戶越來越多，可是由于這套房子標(biāo)的金額在當(dāng)?shù)厮闶呛芨叩�，所以很多客戶要求貸款。小劉更傾向客戶的資質(zhì)，因?yàn)橥跸壬恢痹谑锥�，很少回來，能�?jié)省王先生的時(shí)間是他的第一選擇而且王先生一再的聲明他的時(shí)間很少。
就這樣，打掃著，回報(bào)著，被拒絕著......
小劉的心都碎了......剛剛一個(gè)很有誠(chéng)意的客戶又是因?yàn)橘Y質(zhì)，而且王先生最近一直忙，沒辦法配合。
經(jīng)過了這么長(zhǎng)的時(shí)間連同事也變得無奈了，畢竟大標(biāo)的的全款客戶太難找了，很多同事都不愿意再給小劉的這套鑰匙房推薦客戶了。
此時(shí)的小劉還只是拿著微薄薪資的小伙子，每天早出晚歸的，他和每個(gè)草根有著一樣的夢(mèng)，夢(mèng)想著能夠衣錦還鄉(xiāng)。入職一個(gè)多月了，去掉房租和每天的伙食費(fèi)，口袋里只剩下皺皺巴巴的幾張藍(lán)色票子。此時(shí)的“三多”不禁真的動(dòng)搖了。是不是我不適合這個(gè)行業(yè)，是不是太傻？真的像師傅他們說的那樣嗎？在辭職的生死線上，小劉徘徊不定，最后腦海里父親的教誨：“你是個(gè)男子漢，男子漢就該一諾千金！”讓他選擇再堅(jiān)持一次,為了承諾，還有尊嚴(yán)......
時(shí)間一晃又是一周過去了。
小劉在折騰這套全公司同事都認(rèn)為不靠譜的房子。
在這段時(shí)間里“三多”這個(gè)外號(hào)再次被傳遍公司的每個(gè)犄角旮旯。
因?yàn)樾⒂直划?dāng)成了傻子。
一天，一個(gè)開著桑塔納3000的哥們，帶著手指般粗細(xì)的金項(xiàng)鏈，一身的二線運(yùn)動(dòng)品牌，邁著海步指手畫腳的來到了門店。在這個(gè)主營(yíng)高端樓盤的門店里，除了小劉以外，所有的經(jīng)紀(jì)人選擇無視。
“三多”再次迎了上去，因?yàn)樗浀玫觊L(zhǎng)說不能讓客戶等太久.....
土豪客戶的土豪問題，讓“三多”的師傅和那些自認(rèn)為服務(wù)高端人群的經(jīng)紀(jì)人們退避三舍。多數(shù)人打趣“三多”是不是要投靠土豪做跟班的，因?yàn)榇藭r(shí)的小劉已經(jīng)陪了土豪三天了，期間該土豪看遍了周邊幾十套房子.....
土豪客戶有著自己的執(zhí)著和觀點(diǎn)，幾十套房子中最感興趣的就是小劉的鑰匙房，而最反感的裝修也是小劉的鑰匙房。用店長(zhǎng)的話說：“土豪雖然沒文化，但是有智慧”所以土豪果斷還價(jià)30萬。
當(dāng)小劉再次把土豪的回報(bào)價(jià)告訴王先生的時(shí)候，王先生沉默了.....暴風(fēng)雨般的數(shù)落讓小劉如入冰窟，直到店長(zhǎng)接起了電話走出門外，店里的小劉以淚流滿面。
小劉滿腦子都是店長(zhǎng)的囑咐：“客戶已經(jīng)看中了，再磨一磨就能成，別灰心！”
店長(zhǎng)的話總是能給小劉一絲溫暖，在這個(gè)陌生的城市里，店長(zhǎng)就像小劉的哥哥。
磨土豪，分細(xì)軟的任務(wù)被店長(zhǎng)攬去了，終于在店長(zhǎng)的精心策劃下，一輪集中帶看后，土豪的心沖動(dòng)了。尤其是有人表示對(duì)這套房子表示有意向的時(shí)候，終于聽到中國(guó)好聲音“這房子我要了”！
在店長(zhǎng)的不厭其煩的解釋下土豪付了意向金，唯一的抗拒點(diǎn)就是客戶的愛人對(duì)價(jià)格有異議。土豪的愛人可不簡(jiǎn)單，利嘴鋼牙的，據(jù)說起家之前在市場(chǎng)賣過菜，擺過攤，深韻砍價(jià)之道。
好在店長(zhǎng)沒有把話說死，要求土豪帶著愛人和全家人晚上再看一次。
傍晚，土豪的一家如約而至。事實(shí)上房子實(shí)在是沒得挑�？墒浅鲇谏饬�(xí)慣，砍價(jià)只是為了滿足自己的心理。尤其要里子，還要面子是普遍的土豪心理。
小劉一邊殷勤的端茶遞水，一邊把房子的所有賣點(diǎn)說了再說。嘴皮磨破，口干舌躁的小劉經(jīng)過幾輪的車輪式對(duì)戰(zhàn)，眼見著真的沒有余地，業(yè)主的愛人也不得不服軟，畢竟房子的價(jià)值在那擺著絕對(duì)的超值。于是表示愿意只砍5萬，這已是極限�？纯磯ι系溺�，已經(jīng)快到11點(diǎn)半了，饑腸轆轆的小劉懷著忐忑的心糾結(jié)著要不要打業(yè)主的電話。而那邊店長(zhǎng)和客戶還在等著業(yè)主的答復(fù)。
電話撥通了......一聲困倦的應(yīng)答“喂”
小劉用幾乎顫抖的方式，總算吧想說的和該問的告訴給了王先生。讓小劉意外的是王先生的情緒，激動(dòng)，沖動(dòng)，當(dāng)然不是因?yàn)樗驍_了王先生的休息，而是因?yàn)槟腔卮鹬械那榫w還夾雜著感動(dòng).....王先生答復(fù)明天來和客戶直接洽談。
王先生的到來，讓談判出奇的順利，因?yàn)閮r(jià)格已經(jīng)遠(yuǎn)超王先生的預(yù)期，還有那被擦得锃亮的地板都使得王先生的感到有些驚訝。
王先生的問題剛解決，土豪的問題又來了。土豪對(duì)于近7萬塊的傭金堅(jiān)決不同意，直接出價(jià)2萬，這讓小劉的心再次被潑了一瓢冷水。
店長(zhǎng)的解釋，小劉的說明，都無法勸動(dòng)客戶的心。客戶鐵了心要用傭金補(bǔ)房?jī)r(jià)，一張7萬的單子補(bǔ)了房?jī)r(jià)還剩2萬，談判再次陷入了僵局......
王先生突然一改往日的斯文形象，憤慨的神情更像是一只受到傷害的獅子：我一直在聽，張先生我有幾句話想說。小劉是我遇見的第一個(gè)敢對(duì)我說真話的經(jīng)紀(jì)人，在此之前我遇到的所有經(jīng)紀(jì)人沒有不把價(jià)格壓低的。也是我第一個(gè)見到如此坦誠(chéng)的小伙子，你我都是生意人，也都是管理者，這個(gè)年代為了一個(gè)承諾堅(jiān)守誠(chéng)信的有幾個(gè)？眼前的小劉就是這樣的人，我的房子我很少住，自從鑰匙委托給小劉后物管的人見我回來就對(duì)我說,有個(gè)中介的小伙子每隔三天就來打掃一次。小劉的店長(zhǎng)電話里對(duì)我講，昨天晚上小劉給我打電話的時(shí)候還沒吃飯，他除了是一名經(jīng)紀(jì)人以外，還是個(gè)孩子，而那個(gè)時(shí)候已經(jīng)11點(diǎn)半了。我對(duì)我之前對(duì)小劉這孩子的意見還表示過懷疑，想在想想都覺得愧疚，將心比心，換做是你我，別人這樣的不認(rèn)可，我寧愿不做這單生意！我想問您一句：“小劉的服務(wù)是否打折了”！如果您真的覺得小劉的服務(wù)打折了，那么這個(gè)折扣的錢我出!!!
開始還振振有詞的土豪客戶和他愛人，此刻羞愧難當(dāng)，無言以對(duì)。
站在門口，眼睛蒙蒙的的小劉有一種無以言喻的激動(dòng)，也多了一絲理解“其實(shí)每件事業(yè)主都看在心里”。
7萬的傭金一分不少，還有一面來自業(yè)主和客戶共同的大錦旗：真誠(chéng)服務(wù)，感動(dòng)常在.......